Tõenäoliselt oled tuttav väljendiga “müügitunnel”. Sellest räägitakse kui käibe kasvatamise imevahendist – millestki, mis muudab iga ettevõtte raha tootmise masinaks. Seekord räägime müügitunneli kontseptsioonist lähemalt, selgitame, millega on tegu AIDA mudeli näol ja kuidas need kaks asja omavahel seotud on.
1. Mis on müügitunnel?
Lühidalt on müügitunneli näol tegemist võimalusega visualiseerida mitmesammulist protsessi, mis illustreerib, kuidas potentsiaalsetest klientidest ostjad saavad. Müügitunneli abil on võimalik klientide tegevusi igas ostuprotsessi etapis jälgida ja leida viise, kuidas neid ostuotsust tegema veenda.
Müügitunneli idee pärineb tegelikult USA reklaamimeistrilt E. St. Elmo Lewiselt, kes esmalt “ostutunneli” ideega lagedale tuli. Ta lõi tarbijapõhise turundusmudeli, mis kujutas teoreetilist klienditeekonda alates hetkest, kui bränd, toode või teenus kliendi tähelepanu võidab, kuni ostuotsuse tegemiseni.
Nagu heal lapsel ikka, on ka antud kontseptsioonil mitu nime. Kasutusel on nii mõisted “müügitunnel”, “turundustunnel”, “konversioonitunnel” ja isegi “klienditunnel”. Ideed kõigi nende mõistete taga on aga sama – ostutunnel ja AIDA mudel.
2. AIDA mudel
AIDA mudel illustreerib etappe, mida tarbija ostuotsust tehes läbib. AIDA mudel (ingl k. Awareness, Interest, Desire ja Action) sisaldab Teadlikkust, Huvi, Soovi ja Tegevust – nelja põhietappi ostuteekonnal.
3. Kuidas AIDA mudeli abil müügitunnelit luua?
Nüüd, kui neli peamist kliendi ostuteekonna etappi on paigas, saame analüüsida tarbijate poolt ostuotsuse tegemisel läbitavaid samme. Uuri välja, millist infot ja kust nad otsivad. Müügitunneli ehitamiseks pead küsima küsimusi, mis aitavad sinul müüjana aru saada, millal protsessi sekkuma peaksid:
- Teadlikkus: kuidas klienti ligi tõmmata? Arvestades, et meie tähelepanu võime on suhteliselt lühiajaline, pead leidma taktika, mille abil potentsiaalse kliendi tähelepanu kiirelt haarata. Selles etapis saab tõsta bränditeadlikkust, luua suhteid ja seoseid oma toote või teenusega.
- Huvi: kui oled kliendi tähelepanu võitnud, tuleb välja selgitada, kuidas seda ka edaspidi hoida. Millist infot peaksid jagama, et sinu poolt pakutav ka edaspidi paeluv oleks? Milliseid hüvesid sinu tooted pakuvad? Kuidas veelgi põnevust kasvatada, et sinu ettevõtte vastu tuntav huvi vaid kasvaks?
- Soov: luues huvi, et oma kliente kaasatuna hoida, on ka aeg neid veenda, et just sinu toode või teenus on see, mida nad vajavad.
- Tegevus: mida peavad tarbijad tegema, et reaalseks kliendiks saada? Millised on sinu CTA-d? Kas tarbijatel on lihtne üleskutsetes toodud samme teha?
4. 6 sammu, mida müüja peaks tegema
AIDA mudel toob välja 6 sammu, mida bränd (või müüja) peaks tegema:
- Garanteeri tähelepanu
- Loo huvi ja hoia seda
- Tekita ostusoov
- Kasvata kindlust ja usaldust
- Kinnita otsus ja saavuta tegevus
- Taga kliendi rahulolu ja rõõm
Kõik sammud põhinevad kliendi psühholoogial. Ükskõik, milline sinu toode või teenus on – füüsiline või virtuaalne – põhisammud on alati samad. Müügitunnel peaks looma müügivihjeid, potentsiaalseid kliente n-ö üles soojendama, tooma müüke ning lõpuks tagama kliendi rahulolu.
5. Miks on müügitunnelit vaja?
Ilmselt ei tule üllatusena, et enamik tarbijatest ei soorita ostu pärast esmakordset kodulehe või e-poe külastamist. Eriti, kui nad on sinu brändi alles avastanud. Enamasti võtab ostuotsuseni jõudmine veidi aega: klient läbib eelmainitud sammud. Mõnel juhul võib lõpliku otsuseni jõudmine võtta päevi või isegi nädalaid – see sõltub nii tootest kui valdkonnast.
Müügitunnel aitab need sammud tuvastada ja leida kliendisuhte loomise võimalused, kus sina müüjana saad kliendile ostuotsuse tegemisel abiks olla. Müügitunneli abiga saad õigel hetkel võtta kasutusele nn müügivihje magnetid ja edastada infot, mida klient võib vajada. Kasvata lihtsal viisil ka sinu ja kliendi vahelist usaldust ja suhet.
6. Müügitunneli plussid
Hea müügitunnel aitab lisaks klientide konvertimisele aru saada, kui palju prospekte tunnelisse üldse siseneb. Teades, millise sammu juures paljud kliendid ostust loobuda otsustavad, saad edasisi samme vastavalt optimeerida ja efektiivsemaks muuta. Tugev müügitunnel toob sisse rohkem prospekte ja potentsiaalselt ka kliente. Rohkem kliente tähendab aga suuremat käivet.
Müügitunnel aitab sul täpsemaid müügieesmärke määrata ja panna paika sammud, mille abil oma äri kasvatada. Pärast tunnelite analüüsimist, saad aru esinevatest trendidest ja panna paika oma konversioonimäära. Edasiste plaanide tegemine on siis juba lihtsam.
Lisaks aitab tugev müügitunnel leida sobivad turundusvõimalused ja muuta sinu poolt edastatav sisu klientide ootustele vastavaks. Püüa hoida nende huvi ja tõsta kaasatust. Turunduse automatiseerimise platvormid annavad lisaks võimaluse luua automatiseeritud protsesse ja nende võrra aega kokku hoida.
Aeg ehitama asuda!
Nüüd, kui oled müügitunneli kontseptsiooniga tuttav, on aeg oma äri läbi AIDA mudeli läätse analüüsida. Leia viise, kuidas rohkem kliente ligi tõmmata, nende huvi hoida ja aidata neid nende ostuteekonnal sinu tooteni.