Oled kunagi oma postkasti avanud ja tundnud, nagu iga teine kiri oleks häiresignaal?
„AINULT TÄNA!”
„VIIMANE VÕIMALUS!”
„LÕPEB KESKÖÖL!”
Kõlab tuttavalt, eks?
Turundusmaailmas on kiireloomulisuse tekitamine tundunud kui alati käepärast olev ja töötav võte. Aga kas see on alati mõistlik valik? Võiksime siinkohal tuua võrdluse kulinaariamaailmast: kiireloomulisus on nagu pipar – õigel ajal ja õiges koguses lisatuna võib see roa särama lüüa, kuid liialdades jääb suhu kibedus ning muud maitsed jäävad varju. Kas me peaksime ikka seda igasse kampaaniasse puistama?
On aeg korraks pidurit tõmmata ja mõelda sügavamalt: mida kiireloomulisus tegelikult teeb meie brändi, kliendisuhete ja kampaaniatulemustega? Loe edasi, et teada, kuidas seotus ja müük tasakaalukalt ühendada nii, et kiireloomulisus toetab, mitte ei kahjusta usaldust sinu ja su tellijate vahel.
Iga sõnum ei pea olema valjuhäälne
Kiireloomulisus (ingl sense of urgency) töötab. See on tõestatud.
See on ilmajäämishirmu ehk FOMO (ingl Fear of Missing Out) üks tugevaimaid käepikendusi. Ja FOMO töötab – nii turunduses kui elus laiemalt.
Kuid samal ajal on tõsi ka see, et kui kõik tundub kiireloomuline, siis lõpuks miski ei tundu päriselt oluline.
Inimene, kes saab kümneid, võib-olla isegi sadu turundusmeile nädalas, ei suuda enam eristada, milline pakkumine tegelikult vääriks tema kohest tähelepanu ja milline mitte. Tekib nö immuunsus. Iga „viimane võimalus” muutub lihtsalt järjekordseks tavaliseks müraks postkastiks. Halvimal juhul muutub bränd millekski, mille sõnumi nägemine postkastis tekitab pigem pingeid ja usaldamatust kui huvi.
Küsi endalt: milliseid tundeid sa tahad oma brändiga seostada?
Bränd ei tähenda ainult kujunduselementide kogumikku ning aktiivset e-poodi ja esinduskauplust. See on see, kuidas su kliendid sinu ettevõtet tajuvad ja millise tunde see neis loob.
Kui iga kiri, mille saadad, paneb inimesi tundma survet ja hirmu midagi maha magada – kas see on see, mida sa taotled?
Kas sa tahad, et su bränd oleks nagu sõber, kes viskab sulle vahel lahedaid vihjeid hea diili kohta? Või nagu müügikonsultant, kes hüüab iga kord, kui sa poodi astud, et „SEE ON VIIMANE! ÄRA MAGA MAHA!” Arvame, et sellisest poest hoiaks edaspidi üldse pigem eemale.
Samas on kiireloomulisusel oma kindel roll
Ajalise piiranguga pakkumised toimivad, sest inimesed vajavadki vahel väikest tõuget, et ostuotsus lõpuni viia.
Me kõik oleme kogenud seda, kuidas selge lõpptähtaeg aitab meil lõputu kaalumise asemel otsuse tegemiseni kiiremini jõuda. Just seetõttu on eripakkumisi, soodustusi ja uute toodete reklaami sisaldavad kampaaniad sageli tempokad ja energilised.
Kiireloomulisus võib selles kontekstis olla kasulik tööriist, mis aitab inimesel liikuda huvist tegudeni. Kuid nagu igas retseptis kasutatav maitseaine – küsimus pole mitte selles, kas seda kasutada, vaid kui palju ja millal. Liigne stress võib kogu pakkumise väärtuse varjutada, aga õigel hetkel lisatud mõõdukas motivatsioon toob esile selle parimad küljed.
Kuidas läheneda kiireloomulisusele mõistlikult?
Toome välja mõned viisid, kuidas kiireloomulisust kasutada nii, et see töötab, aga ei tekita stressi ega vastumeelsust.
1. Selge ajaraamistik
Ära ütle lihtsalt: „Kiirusta, enne kui on hilja!”. Ütle näiteks: „Pakkumine kehtib kuni pühapäeva südaööni.”
See annab selguse ja võimaldab inimestel planeerida. Kui nad loevad kirja tööpäeva keskel või liikvel olles, saavad nad teadlikult otsustada, et „vaatan selle üle õhtul” või „teen ostu nädalavahetusel”. Siinkohal peaksid ka kampaaniat luues mõtlema sellele, et annaksid inimestele siiski veidi aega, et ostu sooritada. Kui reklaamid hommikul pakkumist, mis samal õhtul lõpeb, ei pruugi enamikel inimestel olla võimalust sobival ajal ostu sooritada – ja nii jäävadki paljud tehingud lihtsalt tegemata.
Konkreetne ajaraamistik ei vähenda kiireloomulisust – vastupidi, see suurendab usaldusväärsust ja aitab inimesel oma aega paremini juhtida. Kui pakkumine on usaldusväärne ja info selge, on tõenäosus suurem, et inimene naaseb selle juurde ja tegutseb.
2. Too välja eelised – mitte ainult pakkumise lõpp
Rõhuta, miks inimene võiks pakkumist kaaluda, mitte ainult, et see lõpeb kohe. Inimesed tahavad väärtust, mitte ainult kiiret tegevust.
Kui kogu fookus on ainult sellel, et aeg saab kohe otsa, võib jääda mulje, et pakkumine iseenesest polegi piisavalt tugev. Selle asemel too esile kasu: kas inimene säästab raha? Saab midagi eksklusiivset? On see uus või piiratud koguses toode, millel on lisandväärtus?
Kui väärtus on selgelt kommunikeeritud, muutub ajapiirang tõukeks, mitte survestavaks argumendiks. See loob parema tasakaalu ja aitab kliendil teha teadliku otsuse, mitte impulsostu, mida ta hiljem võib kahetseda.
3. Kasuta huumorit
Kampaania ei pea alati tõsist võidujooksu välja kuulutama. Mõnikord saab kiireloomulisusele toetuvat pakkumist esitada muhedalt, inimlikult ja kergelt iroonilinselt – just see, mis eristab su kirja teistest postkastisügavustes konkurentide omast.
Võid näiteks tuua pakkumise esile väikese huumoriga, mis maandab survet, ent annab siiski tõuke:
„Jah, see pakkumine lõpeb homme õhtul – aga ära muretse, me ei kustuta sind meie parimate pakkumiste saajate listist, kui sa ei jõua. Me lihtsalt loodame, et sa annad sellele supertootele võimaluse (enne kui keegi teine selle endale napsab).”
Või näiteks:
„Pakkumine kehtib kuni homme südaööni – pärast seda muutub see… lihtsalt heaks mälestuseks. Meil pole südant sulle survet avaldada, aga ausalt, see on väärt diil.”
Huumor aitab kiireloomulisusel tunduda vähem pealetükkiv ja rohkem isiklik. See sobib eriti hästi, kui su brändisõnum võib olla mänguline või soovid jätta muljet, et klientidega suhtlemine ei tähenda ainult müüki, vaid ka suhtlust ja inimlikkust.
4. Võta rahulikumalt
Vahel piisab ka sellest, kui ütled: “Me ei väida, et see muudab su elu, aga see võib muuta su hommikud natuke paremaks. Soodustus kehtib kuni reede õhtuni.” Selline lähenemine võib vahel olla isegi toimivam kui kõige ärgitavama teemareaga FOMO-sõnum.
Tõeliselt enesekindel bränd ei pea nö “ruuporisse hüüdma”, et tähelepanu saada. Kui pakkumine on väärtuslik ja esitatud lugupidavalt, reageerib ka lugeja pigem uudishimu kui stressiga.
Rahulikum lähenemine loob brändi ja kliendi vahele usaldust. See ütleb: „Me ei suru sind, me usume oma tootesse – ja usume, et sina tunned ära, kui see sulle sobib.”
5. Paku valikuvõimalust
Viimaks üks äärmiselt oluline, kuid tihti unustatud aspekt – valikuvõimalus.
Kui sa saadad regulaarselt kiireloomulisi pakkumisi, anna inimestele võimalus neist loobuda, ilma tervest meililistist lahkumata. Näiteks: “Ei taha saada ajapiiranguga pakkumisi? Pole hullu! Muuda oma eelistusi siin.”
See väikene liigutus võib päästa sind tellija kaotamisest ja samas kasvatada usaldust.
Kokkuvõtteks: ka kiireloomulisus on tasakaalu küsimus
Kiireloomulisus on tõhus turundusvõte, aga ainult siis, kui seda kasutatakse teadlikult, mitte automaatselt. Iga pakkumine ei pea kõlama nagu häirekell. Kui igas kirjas on “viimane võimalus”, muutub lõpuks kõik lihtsalt müraks.
Enne järgmise kampaania saatmist küsi endalt järgmist:
- Mida ma tahan, et inimene tunneks, kui ta mu kirja loeb?
- Kas kiireloomulisus toetab minu brändi kuvandit ja sõnumit?
- Kas olen andnud inimestele piisavalt aega ja infot otsuse langetamiseks?
- Milliseid lähenemisviise saan veel kasutada?
Tugev bränd ei pea karjuma, et olla kuuldav. Mõnikord on just rahulik ja selge toon kõige mõjusam.