Automaatne kirjajada (ehk drip campaign) on eelseadistatud automatiseeritud e-kirjade seeria, mis saadetakse kindla aja jooksul teatud tegevusi läbi viivatele inimestele. Automaatsed kirjajadad on loodud selleks, et edastada sihipäraseid sõnumeid – õigetele inimestele, õigel ajal, käivitades sedasi soovitud toiminguid.
91% tarbijatest eelistab kaubamärke, mis jätavad meelde nende huvid ja eelistused ning edastavad neile asjakohaseid soovitusi ja pakkumisi. Seetõttu on automatiseeritud kirjajadades olevate meilide avamismäär 80% kõrgem kui ühekordsete e-kirjade puhul. Kui selline kampaania on õigesti tehtud, võib see olla väga kasulik erinevate ärieesmärkide saavutamiseks, näiteks:
- Veebisaidi külastajate klientideks konverteerimine
- Oma kogukonna loomine
- Uute kontaktide ja potentsiaalsete klientide hoidmine
- Uute klientide vastuvõtmine
- Korduvate ostude motiveerimine
- Kliendi eluaja väärtuse suurendamine kliendisuhete (CLV) edendamise kaudu.
Seega on automatiseeritud kirjade järjestusi võimalik kasutada erinevatel eesmärkidel – see võimaldab sul jõuda massideni, samal ajal personaliseerides oma sõnumit. Sinu otsustada on see, millised on su järgmise kampaania peamised eesmärgid, kuid toome välja kolm üldist kategooriat, mis võivad sind tublisti inspireerida.
Valik automaatsete kirjajadade tüüpe
Tervitusmeilid
Kasuta iga võimalust, et oma praeguseid või potentsiaalseid kliente tervitada ja positiivset esmamuljet luua. Püsiva mulje loomiseks on tervitusmeilid väga olulised.
Näiteks kui potentsiaalne klient tellib e-kaubanduses tegutseva firma uudiskirja, saab ta tavaliselt 25–40% tervitusallahindluse. See on väga tõhus meilitüüp, sest see annab kliendile põhjuse vahetada oma harjumuspärased kaubamärgid sinu poes olevate kaubamärkide vastu, mis võib talle alguses (ilma allahindluseta) tunduda riskantne.
Saad esitada oma kaupade ja teenuste kohta asjakohaseid üksikasju, pakkuda lugejale harivat ja väärtuslikku sisu, mis meelitab neid uuesti sinu veebisaiti külastama, või kinkida näiteks esmast ostu julgustava kupongi.
Kliente hoidev automatiseeritud meilijada
Automatiseeritud meilijadad võivad olla keerulisemad kui tavalised meilid. Sel puhul saad kasutada oma klientide käitumise andmeid, et käivitada konkreetsele olukorrale suunatud kampaania. Tõenäoliselt on kõige levinumad automatiseeritud e-kirjad olemasolevaid kliente hoidvate kampaaniate jaoks. Meiliturundus võib juhtida kliendikeskset digitaalset transformatsiooni.
Olemasolevad ja potentsiaalsed kliendid jätavad sinu veebisaidile digitaalse jalajälje, mis paljastab nii mõndagi nende huvide, vajaduste ja ostuharjumuste kohta. Üks osa sinu tööst on sellele teabele jälile jõuda ja pakkuda klientidele seda, mida nad oma ostuteekonnal vajavad.
Selleks võib olla konkreetne teave, mis meelitab neid ostma, video, mis selgitab, kuidas sinu tooted on just see elumuutev lahendus, mida nad otsivad, või isikupärastatud allahindlus kliendi poolt varem vaadatud tootele. Saad luua ka tootevideoid mis tahes tasuta videotöötluse veebisaidi abil. Põhimõte seisneb selles, et sa saad muuta kliendi aktiivse huvi müügiks, ühe müügi korduvaks ostuks ja kliendi uue eelistuse sinu kaubamärgi vastu pikaajaliseks lojaalsuseks.
Kõikidel meiliautomaatikaplatvormidel on kampaania uuestisihtimise funktsioon. See tähendab seda, et kui klient vaatab poes sisselogituna ringi, siis on poel olemas tema vaadatud toodete ajalugu. Lihtsalt ühenda need oma e-kaubanduse platvormiga, et jälgida kliendi käitumist väljaregistreerimislehel ja seejärel kujundada oma meilivoog.
Kaasatusel põhinevad meilijadad
Kuigi müügi ja äritegevuse suurendamine on turunduse lõppeesmärk, pead arvestama klientidega pikaaegse äritegemise olemusega – klient peab jääma seotuks. Sinu kohustus on seda sidet säilitada ja toita. Pead investeerima aega ja ressursse, et suurendada klientide kaasatust, isegi kui nad ei väljenda kohest ostusoovi.
Kui enamik ettevõtteid tugineb kaasatuse suurendamiseks ainult tavalisele sotsiaalmeediale, siis on näiteks Linkedini turundus samuti suurepärane viis uute inimestega kohtumiseks. Kohandatud In Mails funktsiooni abil saad oma sihtrühmaga tõhusalt suhelda, kuid automatiseeritud meilikampaaniad on palju tõhusamad pikaajalisele kliendisuhtele aluse panemisel. Selle põhjuseks on asjaolu, et saad kohandada oma sõnumit nii, et see vastaks konkreetse inimese emotsioonidele ja loogikale. Anna talle mõista, et sinu brändiväärtused ühtivad tema väärtustega.
Selles kategoorias on taaskaasamise kampaaniad väga populaarsed. Oletame, et üks sinu kontaktidest ei ava sinu e-kirju, ei klõpsa linkidel ega vasta sinu päringutele. Võid siinkohal aimata, et ta on kaotanud huvi. Sel juhul saad talle saata taaskaasamise meilide järjestuse. Tuleta talle meelde, miks ta üldse sinu meililisti registreerus, või paku talle erinevaid motivaatoreid (uuesti) tegutsemiseks.
Kui aga sinu kliendi taaskaasamise püüdlused ei aita, pead arvatavasti antud kontakti oma meililistist eemaldama, et kõrget seotuse määra säilitada.
Automatiseeritud meilijadade parimad tavad
Automatiseeritud meiliturundusel on palju kasutusviise. Võid antud kampaaniaid rakendada selleks, et levitada teadlikkust oma kaupade või brändi kohta, kirjeldada oma ettevõtte ainulaadset pakkumist sellele sarnast toodet otsivatele inimestele, või julgustada klienti ostu sooritama. Õnneks ei pea sa jalgratast uuesti leiutama. Allpool kirjeldame mõningaid automatiseeritud meilijadade parimaid tavasid.
Loo strateegia ja pea sellest kinni
Automatiseeritud meilijada käivitamist ilma eelneva plaanita võime võtta samamoodi nagu omatehtud hapukurkide müümist oma naabritele – ükskõik mis hinnaga, mida nad on nõus maksma. Sa oled panustanud oma aega ja vaeva ning võid lõpuks ka natuke raha teenida, kuid ei saa kindel olla, kas see ettevõtmine on sulle kasumlik. Uue kampaania loomisel, võta alati esimeseks sammuks eesmärgi paikapanemine – see on osa mis tahes ettevõtte kasvustrateegiast.
Oletame, et soovid konverteerida inimesi, kes on sinu veebisaiti mitu korda külastanud, mitut tootelehte vaadanud, kuid pole kunagi ostu sooritamiseni jõudnud. Soovid neid tervitada automatiseeritud tervituskampaaniaga, mis sisaldab ka väikest allahindlust. See on hea idee, sest olgem ausad – 80 protsenti ostjatest ütlevad, et allahindlus julgustab neid uue kaubamärgi, poe või toote puhul ostu lõpule viima. Vaatame üle, millised võiksid olla potentsiaalsed valikud, mida kampaania loomisel arvestada.
Kampaania kestus võib tuleneda:
- Allahindluskampaaniale määratud eelarvest (oletame, et kuni 1000 €)
- Sobivuskriteeriumitest (näiteks üle 3 külastuse toodetele, mille hind on üle 100 €)
- Kampaania edukriteeriumitest (kampaania kestab kuni on konverteeritud nt 45% või 500 klienti 1000-st).
Planeerimine võimaldab sul hinnata oma meilikampaania elujõulisust ja teha vajalikke muudatusi kasumlikkuse säilitamiseks. Kasutades klientide ostuteekonnast ülevaadet andvat CRM-i platvormi, on sul palju lihtsam jälgida oma veebisaidil olevaid tarbijate kontaktpunkte.
Arvukad meiliturunduse ja automatiseerimisega ühilduvad CRM-platvormid muudavad kõne all olevate kampaaniate planeerimise lihtsaks. Vajalik on vaid reeglite kehtestamine (olenevalt sinu kriteeriumidest) ja tulemuste ootamine.
Automatiseeritud meilijadasid kasutatakse paljudes tööstusharudes, kuid kõige rohkem kasutavad neid e-kaubanduse või SaaS-i ettevõtted (meililistiga) liitumise, klientide hoidmise ja paljude muude eesmärkide jaoks. SaaS-i jaoks saad valida mis tahes CRM-i, mis pakub automatiseeritud kampaaniafunktsioone.
Kohanda oma sõnumi sisu ja selle edastamise viisi
Turunduse loomepoolelt on üks keerulisemaid ülesandeid endale pidevalt meelde tuletada, et vestluse algatajana pead sa oma sõnumi hoidma lühidana. Kuna oma e-kirja läbi palud sa niigi inimestelt nende isiklikku aega, on parem edastada oma informatiivne sõnum “ilma pikema jututa”. Loomulikult peab sinu sõnum olema ka lugejale kasulik.
Too oma meilides välja järgmisi üksikasju:
- Sinu ettevõtte poolt pakutu eeliseks on kliendi konkreetse probleemi lahendamine (näiteks ettevõtte loodud programmi erifunktsioon)
- Sa jagad oma kliendiga midagi, millele pole mujalt hõlpsasti võimalik ligi pääseda (näiteks spetsiifilised tööstusuuringud, kvaliteetne ja omanäoline ajaveeb või inimese eelistustel põhinevad tootesoovitused)
- Ettevõtte edulugu, mis oma atraktiivsuse poolest võiks klienti motiveerida
- Teade lojaalsus- või allahindlusprogrammist.
Et vältida pealetükkivust, pead esmalt kliendiandmeid korrektselt koguma, enne kui nendega edasi tegutsed. Mõned klientide kaasamise tööriistad võivad sind aidata andmete kogumisel ja kogutud andmete põhjal kliendiprofiilide loomisel.
Oletame, et soovid luua taaskaasamise kampaaniat, mis sihib ostukorvi hülgajaid, kes on kahe viimase kuu jooksul sinu veebisaiti külastanud.
Nende taaskordseks meelitamiseks on mitu võimalust, näiteks:
- Ülejäänud tootesarja reklaamimine (lisaks ühele tootele, mis muudab sarja silmapaistvaks)
- Hinnaalandusmeilide saatmine (teavitamine, kui huvipakkuv kaup on allahinnatud)
- Konkreetsele tootele kohandatud eriallahindluse pakkumine
- Tasuta kohaletoimetamise pakkumine.
Võti seisneb kõikide nende strateegiate testimises teatud aja jooksul ja oma meililisti segmenteerimises selle põhjal, millele adressaadid kõige paremini reageerivad. Näiteks kasutavad hinnateadlikud kliendid sinu pakutud allahindlust kõige suurema tõenäosusega ära.
Teisalt tunnevad väga emotsionaalsed või rohkem raha kulutavad ostjad just sinu brändi sisu ja tausta vastu huvi – seega on nende puhul tõhusam oma tooteid ja teenuseid reklaamida läbi toodete või brändi loo jutustamise. Sinu üldine sisuturunduse strateegia on siin kriitilise tähtsusega. Kasuta õigeid sisuturunduse tööriistu, et luua sisustrateegia, mis on kohandatud just sinu sihtrühmale vastavaks.
A/B-testide abil saad kontrollida mitut erinevat väärtust ühe kampaania jooksul ja seega kohandada oma sõnumit iga segmendi jaoks. CRM-i platvormid ja meiliturunduse tarkvara võimaldavad sul oma sõnumit oluliselt isikupärastada, seega kasuta personaliseeritud CTA-sid, sõnastust, soovitusi ja allahindlusi.
Jälgi automatiseeritud kampaania mõõdikuid
CRM-i tööriistad ja meiliturundustarkvara kuvavad avamise ja klikkimise määrasid, mis on sinu automatiseeritud kampaania edukuse määramisel kriitilise tähtsusega.
Nende mõõdikute järgimine aitab sul mõista, kui kaasatuna saad oma tellijaskonda hoida, ja võimaldab erinevaid vigu tuvastada. Näiteks võivad ebahuvitavad või liialt reklaamivad teemaread panna adressaate sinu meili ignoreerima ja võib-olla isegi selle rämpspostiks märkima.
Ole alati ettevaatlik ja testi oma meilikampaaniaid rämpsposti ja kohaletoimetamisega seotud probleemide suhtes enne nende väljasaatmist. Saadaval on arvukalt erinevad meilide testimise tööriistu, mis võivad anda sulle rämpsposti skoori, analüüsida sinu aadressi ja teatada kõigist kohaletoimetamisega seotud probleemidest. Erinevaid tasuta veebiressursse saad vaadata Smaily varasemast artiklist siit.
Teine jälgitav mõõdik on konversioonimäär, mis mõõdab seda, kas saavutad kampaania peamise eesmärgi – selle, et sinu tellijad sooritavad soovitud toimingu. Kui sinu eelseisvale veebiseminarile registreerumine on soovitud toiming, siis eeldad, et nad klõpsavad CTA-l, mis suunab nad registreerumisvormile, kus nad end üritusele registreerivad. Kui see on saavutatud, nimetatakse seda konversiooniks.
Ja loomulikult taandub kõik lõpuks sinu kampaania ROI-le. Kui palju kavatsesid investeerida, kui palju tegelikult investeerisid ja milline oli lõplik tootlus?
Automatiseeritud meilijada rusikareegel
Lihtsalt vaata, mida oled kampaania jooksul teeninud ja kulutanud, ning jätka samal viisil, kui see on sinu ettevõttele kasumlik olnud. Sa ei taha jätta liiga palju raha tulemuslikult kasutamata, rääkimata sellest, et seda tuulde visata.
Kokkuvõtteks
Automatiseeritud meilijadad on automaatsed meilijärjestused, mis käivituvad teatud eelmääratletud tingimuste täitmisel. Automatiseerimise platvormid võimaldavad luua mitu sellise meilikampaania voogu ja seadistada neile erinevaid tingimusi.
Kõigis nendes kategooriates on erinevat tüüpi kampaaniaid: sisselogimismeilid, tootepakkumised, soovitused ja allahindlused, sündmustega seotud pakkumised, ülesmüük ja ristmüük, ostukorvi hülgamise meilid, taaskaasamise kampaaniad, kauba kohaletoimetamise jälgimine, tagasisidemeilid jpm.
Nende automatiseeritud meilikampaaniate eeliste kasutamiseks ja müügi/klientide hoidmise suurendamiseks, kasuta käesolevas artiklis käsitletud strateegiaid, ressursse ja parimaid tavasid. Edukat meiliturundamist!
Autorist
Bharat Baghel on CRM-platvormi Salesmate digiturunduse juht. Salesmate aitab ettevõtetel külastajaid ligi meelitada, müügivihjeid saada ja oma turundustoiminguid automatiseerida. Vabal ajal meeldib Bharatile lugeda ja olla kursis digiturunduse trendidega ning sõita jalgrattaga kaugeid kohti avastama. Alati on temaga võimalik LinkedInis ühendust võtta.